近两年来，随着“新医保”、“辅助用药”、“4+7集采”等政策的相继实施，西药和中成药的市场操作空间越来越小，越来越多的临床经销商便将目光转向了中药饮片。

如何顺利转型，成为中药饮片经销商

中药饮片是中医用药的物质基础，中药饮片的真伪、质量优劣直接关系到中医临床用药的安全、有效。中药饮片不像西药和中成药一样有超10万个的品种和剂型供经销商选择，而且就目前中药饮片行业来说，总体水平相对较低，市场鱼龙混杂。 很多原来操作化药、中成药、器械耗材的经销商 对中药饮片不是特别了解。

如何顺利转型成为中药饮片经销商，首要问题就是挑选合 适 的产品作为市场切入点。

这里，小源源对目前市场上五大类型中药饮片做了汇总和简单分析，给有这方面需求的朋友作一个 参考。

传统（普通）饮片

普通传统饮片主要指以切制、炒制等常规炮制方法进行生产，以水煎为主要应用形式的常用中草药。

根据卫生部、国家中医药管理局2018年印发的《医院中药房基本标准》规定，一家医院的中药房常用中药饮片品种配备应在400种左右。一般来说，一家医院中药房的品种多由几个或者1个经销商进行供货。 由于传统饮片存在 生产经营地域性限制，价格波动较大，质量把控较难，供应商需具备长期累积的专业经验和极强的客情关系，渠道具有一定的垄断性。普通传统饮片的供应商更注重产品质量保障，平时主要和中药房保持业务关系，无需对临床医生做学术支持。

普通传统饮片长期固定的产品结构和利益格局导致新经销商介入难度较大。

中药破壁饮片

中药破壁饮片是一种通过现代技术和设备，将植物类中药进行“细胞破壁”来提高药物有效成分利用率，是一种新型产品。

从药智数据查询来看，中药破壁系列产品批准文号都为国食健字，属于保健品。虽然广东、贵州、云南等省份陆续批准了部分药企进行试点，但是目前仍缺乏大范围安全性、有效性的临床数据，国家药典和地方炮制规范也还未收载此类型产品。广西、山东、北京等省份陆续出台了禁止此类产品纳入医保或加强监管等相关文件，四川的大部分地级市也没有将此类品种纳入医保。

目前中药破壁饮片主要集中在二甲以下或基层医院和第三终端，以单方或两三味组方的形式销售和使用。

特殊中药饮片

特殊中药饮片，顾名思义就是那些不常用或用量小的中药品种。

常用的营销切入点就是，通过寻找中医临床没有习用历史或临床空白的特色产品，以“增补品种”的方式进院。需要临床费用支持来让医生在开具中药配方时加减一味药物，操作简单暴“利”。目前市场主要有红芪、鹿角胶、红曲、天山雪莲、阿胶珠、灵芝孢子粉、蟾蜍等代表品种在销。

因为这类产品身份仍属于常规饮片，所以生产没有壁垒，产品极易被复制，生产厂家和总代也越来越多，竞争日趋激烈。临床更多以单味品种进行推广，市场后期经销商需注重产品学术和临床价值的挖掘。

中药配方颗粒

中药配方颗粒也叫免煎中药饮片，用符合炮制规范的传统中药饮片作为原料，经现代制药技术提取、浓缩、分离、干燥、制粒、包装精制而成的纯中药产品，具有免煎煮、组方服用方便的优势，主要作为传统中药房的补充，满足患者便利性需求。

目前免煎中药饮片市场已经趋于成熟，市场格局稳定，大部分等级医院已完成覆盖，新的经销商很难介入。加上近年来占用医保资金比例增幅较大，北京、天津、山东、山西、黑龙江、湖北等省份陆续出台了禁止商业配送、医院备案试用、剔除医保等各种限制措施，未来市场发展有待进一步观察。

直接口服中药饮片

直接口服中药饮片俗称中药粉剂，是指《中国药典》和《中药饮片炮制规范》中明确规定可以直接口服或吞服的饮片品种。 直接口服饮片是中药饮片的重要组成部分， 要求生产企业经过专项的GMP认证和品种生产许可， 具有一定的市场壁垒 。

目前收载在国家药典和四川炮制规范的打粉饮片有63个（ 其中11个品种为中国药典和四川炮制共同收载，实际为52个品种 ），主要涵盖了中药房贵细药、动物类药、易挥发类药以及部分不适合水煎的饮片品种。

直接口服饮片的应用能够更好的提高饮片疗效和方便特殊饮片的服用，具有较高临床价值，也 是目前中医最容易接受和认可的新型饮片。

综上，基本涵盖了经销商转型中药饮片可以选择的五种细分产品类型。由于中药利好政策加持（医院可加价25%、不占药占比、不受招标影响、自主定价），各地医疗机构都在主动想办法大力发展中医药的服务项目和提高中药房的销售额。 但是，中药饮片品种结构较为单一，供应和销售具有一定的垄断性，因此提前占位成为经销商的当务之急。

准备转型中药饮片的经销商除了选择适合的产品作为切入点外，近年因为来中药饮片质量监管越来越严，因此选择优质稳定的上生产厂家合作最终才是经销商能够长期稳定经营的根本。